loading

Pokaż informacje
Studio SG

© Studio SG

Trendy na 2019 - nieruchomości

Opublikowany 15 stycznia 2019

Nieruchomości – trendy na 2019

W 2018 roku, deweloperzy odnosili duże sukcesy sprzedażowe. Był to również czas tworzenia nowych inwestycji, co skutkowało powiększaniem się oferty nieruchomości. Znaczna ilość mieszkań została sprzedana na etapie tzw. “ dziury w ziemi”. Ostateczną realizację tych budynków, zaplanowano na rok 2019 i 2020.

Sprzedaż mieszkań u deweloperów, w dużej mierze przekłada się również na sytuację finansową doradców kredytowych i zainteresowanie ich usługami. Zaznaczają oni, że koniec 2018 roku charakteryzował się odczuwalnym spadkiem popytu na kredyty hipoteczne. Czym może być spowodowany spadek zainteresowania?

 

Spadek zainteresowania ofertami deweloperów

“Ten rok będzie pierwszym, kiedy sprzedaż mieszkań będzie niższa rok do roku, głównie z powodu ograniczeń po stronie podaży. W poprzednich pięciu latach sprzedaż rosła w tempie prawie 19 proc. rocznie. W tym prognozowany jest 14-proc. spadek.” Źrodło: https://www.rp.pl/Budownictwo/312269962-Deweloperom-juz-tak-latwo-nie-bedzie.html

Informacje o “załamaniu” w branży nieruchomości, są przesuwane z roku na rok. Początkowe przewidywania zakładały, że kryzys pojawi się w końcówce 2018 roku. Najnowsze badania prognozują jednak, że spadek sprzedaży nastąpi na przełomie 2019/2020. Bez względu na przypuszczenia, wszyscy zdajemy sobie sprawę z tego, że ten czas nadchodzi. Jak się okazuje, nie jest to problem popytu. Dziennikarze “Rzeczpospolitej” twierdzą, że głównym problemem będzie brak atrakcyjnej oferty dopasowanej do odbiorców. W ostatnich 2-3 latach, na rynku nieruchomości zaczęto przykładać większą wagę do kwestii marketingowych. Zyskały na tym nie tylko prowadzone inwestycje, ale przede wszystkim odbiorcy. Klienci doczekali się w końcu ofert, które choć trochę były dostosowane do ich potrzeb. Biorąc pod uwagę wcześniejsze lata, był to duży krok naprzód.

Koniunktura rynkowa doprowadziła do dużego zainteresowania zakupem mieszkania. Klienci nabywali je w celu użytkowania lub ulokowania kapitału. Duży popyt nie zawsze jednak szedł w parze z jakością ofert. Często mogliśmy spotkać się z opinią, że “sprzeda się wszystko”. Jak nie ten klient, to inny… Taki sposób postrzegania i wypełniania misji deweloperskiej, zmusza nas do postawienia sobie następujących pytań: Czy nadejdą w końcu czasy, w których oferta nie ograniczy się jedynie do lepiej lub gorzej wykonanej grafiki? Czy można bardziej postarać się o klienta? Kiedy branża deweloperska zrozumie, że sukces osiąga się poprzez zaspokojenie potrzeb odbiorcy i dbałość o wysoką jakość procesu sprzedaży?

Jak najlepiej się przygotować do czasów bessy na rynku nieruchomości? Jakie działania możemy podjąć już dziś, aby najlepiej dopasować się do klienta? Jak aktualne trendy dostosować do rynku nieruchomości?

 

Trendy marketingowe na 2019 rok

 

PERSONALIZACJA a branża nieruchomości

Prezentacja oferty

Najbardziej znaną formą personalizacji na rynku nieruchomości, jest dostosowanie prezentacji oferty do potrzeb konkretnej grupy docelowej. Każdy to wie, ale mało kto stosuje w praktyce.

Na stronach internetowych służących do przeglądania ofert mieszkaniowych, możemy z łatwością zaobserwować opisywane zjawisko: Niektóre wyszukiwarki, dają nam możliwość ustawienia własnych preferencji poszukiwań. Na przykład: dla singla, rodziny, z balkonem, aneksem kuchennym itd. Prezentacja ofert mieszkaniowych będzie w takim wypadku dostosowywana do kluczowych potrzeb danej grupy/osoby. Niestety na stronach deweloperów, taka personalizacja jest rzadkością.

Strony deweloperskie najczęściej wyposażone są w systemy filtrowania po wielkości mieszkania, roku oddania inwestycji do użytku oraz liczbie pokoi. Racja są to kluczowe informacje, jednak klient nadal sam musi szukać mieszkania dostosowanego do swoich potrzeb. Swój cenny czas musi poświęcić na przeszukiwaniu plików pdf, zawierających rzuty mieszkania. Czy na którejś ze stron deweloperskich, możemy przefiltrować oferty odpowiadające naszym oczekiwaniom? Czy znajdziemy skrót do rzutów mieszkań idealnych np. dla rodziny?  Czy klient musi przeglądać każdy rzut mieszkania osobno? Aż w końcu czy to jest rozwiązanie wygodne dla użytkownika?

W jaki sposób ułatwiamy klientowi odnalezienie idealnego mieszkania?

Wyszukiwarki mieszkań z pewnością mogą nas minimalnie wyręczać. Jest to jednak przekazywanie odpowiedzialności za sprzedaż w ręce innego podmiotu. Warto zadbać o to, aby klient na naszej stronie, mógł w łatwy sposób znaleźć mieszkanie marzeń. Często może się to wiązać ze strukturalnymi zmianami strony internetowej.

Możemy na tę potrzebę zareagować już dziś, nie angażując dużych zasobów budżetowych. Jako sprzedawcy czy marketingowcy, to Wy najlepiej znacie aktualną ofertę. Postarajcie się zaprezentować konkretne mieszkania (np. dla rodziny) w jak najbardziej atrakcyjny sposób. Pokażcie kluczowe atuty danego mieszkania i przekonajcie swojego potencjalnego klienta, że jest to mieszkanie idealne dla niego! Ofertę opublikujcie na swojej stronie. Następnie udostępniajcie ją na Facebooku i za pośrednictwem innych kanałów komunikacji i promocji. Dbajcie o wizytówkę jako jest Wasza strona internetowa

Zobacz również: Jak zwiększyć widoczność Twojej strony? (wkrótce)

Personalizacja z uwzględnieniem grup docelowych

Personalizacja, to nie tylko sposób przedstawienia oferty. To przede wszystkim dotarcie do konkretnej grupy docelowej i odpowiadanie na jej potrzeby. W zależności od oczekiwań danego odbiorcy, zwróci on uwagę na inne treści. Raz może być to osoba planująca powiększenie rodziny, innym razem singiel, który zainteresuje się mniejszym metrażem. Publikując newsy o inwestycji na stronie lub pisząc posty promujące na fb, docierasz do osób potencjalnie zainteresowanych. Skupiać uwagę swoich obserwatorów możesz również za pośrednictwem newslettera. Dzięki tym działaniom, łatwiej będzie Ci dotrzeć ze swoją ofertą do zgromadzonej grupy odbiorców.

Należy również pamiętać, że wrzucanie wszystkich klientów do jednego worka, nie jest najlepszym rozwiązaniem. Jeśli klient zainteresowany jest inwestycją X, to często nawet nie zwróci uwagi na oferty z inwestycji Y. Budowanie ogólnego profilu w mediach społecznościowych, zbieranie kontaktów i wrzucanie ich do ogólnego newslettera. Są to najczęściej popełniane błędy, które nie służą dobrej komunikacji i personalizacji. Często klienci nie mają także dostępu do zaktualizowanych danych dotyczących inwestycji. Czy oferta pozbawiona rzetelnej indywidualizacji, będzie w jakimkolwiek stopniu atrakcyjna dla klienta?

Tworząc fanpage, postaraj się stworzyć oddzielną stronę dla każdej z inwestycji. Dzięki temu będziesz publikował informacje interesujące daną grupę osób oglądającą konkretne mieszkanie. Wysyłając newsletter, podziel zainteresowanych ze względu na inwestycje. Stale o sobie przypominaj i przesyłaj informacje dotyczące promocji. Tworząc stronę/podstronę inwestycji aktualizuj na niej treści. Pokazuj swoją ofertę w atrakcyjnej formie i angażuj swoich obserwatorów.

Zobacz również: Grupa docelowa, a sprzedaż inwestycji

 

OPINIE KLIENTÓW a branża nieruchomości

Ponad 95% klientów kieruje się opiniami znalezionymi w internecie. Natomiast 90% klientów wstrzymuje się od zakupu, jeśli produkt nie posiada żadnej opinii. Zadbaj o pozytywne opinie. Czytelnicy są w stanie zapłacić więcej za produkty, które mają więcej opinii. Ludzie dzięki temu czują się bezpieczniej.

W przypadku zakupu nieruchomości, opinia znajomych nabiera kolosalnego znaczenia. Gdybyśmy jednak nie uzyskali polecenia od przyjaciół, wówczas opinii szukajmy w internecie. Zakup mieszkania musi być decyzją przemyślaną. Wszędzie szukajmy potwierdzenia naszej decyzji.

W internecie bardzo łatwo jest otrzymać negatywną opinię, napisaną przez zdenerwowanego klienta. Taką opinie klient napisze sam, często pod wpływem emocji i bez Twojego zaangażowania. O pozytywne oceny jako deweloper godny polecania, powinieneś postarać się osobiście.

Jak przedstawiają się opinie na Twojej  wizytówce googla? Czy Twoja wizytówka “żyje”? Jakimi komentarzami cieszy się twój funpage?

Co możesz zrobić?

  • Po każdej sfinalizowanej transakcji, poproś nabywcę mieszkania o opinię. Podaruj coś w gratisie dla swoich klientów za pozostawienie opinii. Na przykład nawiąż współpracę z marketem budowlanym i zaoferuj rabaty na zakupy.
  • Stwórz tzw. “program poleceń”. Za każde polecenie daj prezent osobie rekomendującej jak i tej, która tej rekomendacji zaufała.
  • W każdym wysyłanym mailu do potencjalnego klienta, wklej zrzut ekranu z pozytywnymi opiniami klientów. Buduj wiarygodność w oczach klienta od samego początku.

CHATBOT w branży nieruchomości

Nasze tempo życia powoduje, że chcemy jak najszybciej poznać odpowiedzi na nasze pytania.  Bez zbędnego czekania i najlepiej już! Podczas wyboru nieruchomości, sposób myślenia klienta niczym się nie różni. Oczywiście podejmowanie ostatecznej decyzji rozciągnie się w czasie. Jednak nadal odbiorcom zależy na tym, aby jak najszybciej otrzymać ważne informacje. Dzięki nim, poznają odpowiedzi na najbardziej podstawowe pytania.

Często zdarzają się sytuacje, w których sprzedawca nieruchomości jest zajęty i w danej chwili nie może odebrać telefonu. Analogicznie nie jest również w stanie odczytać wiadomości ani na nią odpowiedzieć. Klient przeszukując oferty skontaktuje się wtedy z innym, bardziej dostępnym sprzedawcą, a ten go do siebie przekona. Możliwość sprzedaży mieszkania przepadła lub zmniejszyły się jej szanse.

Usprawnij kontakt z potencjalnym klientem i uruchom chatbota. Stwórz listę najczęściej zadawanych pytań i za pośrednictwem wirtualnego asystenta, udziel odpowiedzi automatycznie. Do sprzedawcy przekieruj klienta bardziej zaangażowanego i z mniej standardowym pytaniem. Ty zyskujesz czas dla sprzedawcy na realizację innych zadań. Klient natomiast sprawnie otrzymuje odpowiedź.

 

Subskrybcje/abonamenty

Badania potwierdzają, że firmy posiadające subskrypcję, zarabiają 3 razy więcej. Tylko jak subskrypcję odnieść do rynku nieruchomości? Jak przekazać dodatkową wartość klientom, za którą mogliby płacić abonamentowo?

Prezentujemy Wam kilka nieprzetestowanych jak dotąd pomysłów. Mogą być one pewną inspiracją do zastosowania nowych rozwiązań w ofercie sprzedaży:

  • Zamiast sprzedawać miejsca parkingowe, wprowadź system abonamentowy. Dla klienta jest to obniżenie całkowitej kwoty mieszkania, a tym samym kredytu. Dla dewelopera natomiast jest to ciągły dochód.
  • Masz możliwość wprowadzania udoskonaleń w istniejących systemach inteligentnych, zainstalowanych w mieszkaniach? Aktualizuj je w formie opłaty abonamentowej.
  • Jako deweloper jesteś w stanie wynegocjować lepszą stawkę z operatorem telekomunikacyjnym (TV/internet) poprzez umowę grupową? Zaoferuj swoim mieszkańcom atrakcyjną ofertę.
  • Korzystaj z udogodnień jakie dają oferty grupowe

 

Prawdziwa wartość + content marketing

Według badań, 30% użytkowników używa adblocka. Jeśli zatem w pełni nastawiasz się na płatną reklamę, musisz liczyć się z tym, że 30% użytkowników nie zobaczy Twojej oferty!

Twórz content marketing we własnym medium i korzystaj z jego ponadczasowości. Strona internetowa jest Twoją najlepszą i najtańszą reklamą. Wykorzystaj ją do przekazania prawdziwej wartości swoim potencjalnym klientom.

Strona internetowa inwestycji powinna żyć i na co dzień “przywiązywać” do siebie klienta. Powinna być źródłem zbierania danych kontaktowych do osób zainteresowanych konkretną inwestycją. Porzuć myśli o przygotowywaniu ogólnej oferty dla wszystkich, a w rezultacie dla nikogo.. Jeśli już ktoś raz trafi na Twoją stronę, nie trać już raz wykonanej pracy. Zachęć go do zapisania się do newslettera.

Gromadzenie odbiorców wokół wartościowej treści, zwiększy Twoje zasięgi na długi czas. Zabrane kontakty są idealnym materiałem do promocji danej inwestycji. Pozwalają również o sobie przypomnieć. Nie zostawiaj klienta samego z myślami. Niech czuje Twoją obecność także pomiędzy kontaktami ze sprzedawcą.

Za pośrednictwem newslettera możemy utrzymywać ciągły kontakt nie tylko z potencjalnymi klientami, ale również z naszymi aktualnymi mieszkańcami. Jako deweloper, przypomnisz w ten sposób o swoim istnieniu. Prześlij mieszkańcom informacje, o możliwościach pełnego wykorzystania systemów inteligentnych w budynku. Doradź, w jaki sposób zoptymalizować wykorzystanie niektórych mediów lub skorzystać z ofert grupowych. Na przykład w celu ustalenia jak najatrakcyjniejszego podłączenia się do internetu. Przekazuj klientom i mieszkańcom wartości, których potrzebują. Dzięki temu możesz liczyć na to, że klient Ci się zrewanżuje. Jeśli posiada znajomych szukających mieszkania, zwiększysz swoje szanse na rekomendację.

 

Trendy na 2019 rok! Nowości dla rynku nieruchomości

Trendy na 2019 rok, nie są niczym nowym ani odkrywczym. Działania marketingowe, o których piszę, są już bardzo popularne w innych sektorach rynku. Branża nieruchomości w większości przypadków, dopiero rozpoczyna swoją przygodę. Przed nią stoją wyzwania związane z tworzeniem prawidłowych lejków sprzedażowych i wykorzystaniem potencjału działania w pełnej skali.

Personalizacja, opinie klientów, content marketing, subskrypcje czy abonamenty. Wszystkie te działania są ze sobą powiązane. Nie będą one jednak w pełni efektywne, jeśli nie będą szły w parze z doraźną i skuteczną pomocą w rozwiązywaniu problemów. Wykorzystanie odpowiednich narzędzi, będzie kluczem do sukcesu. Receptą na pomyślny efekt końcowy, będzie również dbałość o jakość usług. Na sukces wpłynie także tworzenie spójnej strategii w komunikacji z klientem i remarketing. Z każdym kolejnym rokiem, to deweloperzy będą musieli bardziej postarać się o klienta. Czeka ich budowa własnych kanałów komunikacyjnych, które pozwolą dotrzeć z ofertą do odbiorcy i wyróżnić się na tle rynku nieruchomości.

Co zrobisz już dziś, aby być w lepszej pozycji wyjściowej niż konkurencja?

Na to pytanie musisz odpowiedzieć sobie sam lub zapisz się na newsletter i czerp inspirację! Pomogę Ci lepiej poznać Twojego klienta, a w efekcie zwiększysz swoją sprzedaż 🙂

 

newsletter



Powodzenia!

Chętnie poznam również Waszą opinię na temat trendów oraz kierunków marketingowych dla rynku nieruchomości. Podzielcie się nią w komentarzach! 🙂

 

, , ,

Katarzyna Gołyńska

0 Opinii

Dodaj komentarz