loading

Pokaż informacje
Studio SG

© Studio SG

grupa-docelowa---sprzdaz-inwestycji

Opublikowany 2 stycznia 2019

Grupa docelowa – sprzedaż inwestycji

Dostosowanie kampanii marketingowej do grupy docelowej, jest jednym z najważniejszych czynników procesu sprzedaży. Osiągnięcie pełnego sukcesu możliwe jest jednak tylko wtedy, gdy odpowiednio zdefiniujemy profil naszego odbiorcy. Grupa docelowa – jak ją określić? W jaki sposób ją poznać?

 

Grupa docelowa – profil użytkownika

Do tworzenia profilu użytkownika, bardzo często używamy tzw. “Persony”. Jest to modelowy czy też przykładowy odbiorca naszych usług. Wiele razy spotkałam się z sytuacją, w której “Persona” jest tworzona przez marketerów w oparciu o własne doświadczenia. Z pewnością jest to dobry kierunek pod warunkiem, że marketer aktualnie planuje dokonać zakupu mieszkania. Rozumie on wtedy problemy swoich klientów, ponieważ sam boryka się z nimi na co dzień. Można powiedzieć, że jest wiarygodnym odzwierciedleniem danego typu użytkownika.
W takiej sytuacji warto jednak zachować czujność. Własne opinie nie zawsze będą w 100% idealnym wyznacznikiem. Mogą natomiast z pewnością mogą stanowić dobry punkt wyjścia.

Osobom, które nie miały i nie mają nic wspólnego z zakupem mieszkania, trudno będzie dostosować komunikację. Nie znają one realnych problemów swoich odbiorców i nie będą potrafiły “wejść” w ich skórę. Swoją wiedzę często opierają na ogólno przyjętych standardach i stereotypach. Niekiedy zdarza się, że zgromadzone informacje nie są w pełni prawdziwe lub w ogóle nie mają żadnego pokrycia w rzeczywistości.

 

Grupa docelowa – raporty określające “Personę”

Zazwyczaj raz do roku na specjalistycznych portalach internetowych publikowane są raporty, w których znajdziemy cechy jakimi określani są aktualni kupujący. Badania te najczęściej pokazują ogólne dane demograficzne. Znajomość takich danych jest konieczna do wyrobienia sobie opinii o rynku, ale… Czy są one w pełni uniwersalne? Niestety nie. Zupełnie inaczej będą się przedstawiały statystyki z dużych miast, a inaczej z małych. Różne będą również zainteresowania i sposób w jaki spędzamy czas wolny. Wyniki będą się również zmieniały w zależności od celu zakupu mieszkania. Określanie persony w ten sposób, a na jej podstawie całej grupy docelowej – może być mylące. Negatywnym skutkiem takich działań może być błędne dopasowanie odbiorcy do swojego produktu.

W dzisiejszych czasach, mamy szereg możliwości na zbadanie naszego konsumenta. Sformułowanie zatem ogólnego stwierdzenia, że mieszkanie kupują np. osoby planujące powiększenie rodziny, to zbyt mało. Poznaj swojego klienta bliżej! Sprawdź, kiedy w jego głowie pojawia się myśl o zakupie mieszkania. Dowiedz się, jakie podświadome impulsy nim kierują, czego się boi, a co lubi… i wiele wiele innych.

 

Badaj SWOJĄ grupę docelową!

Można powiedzieć, że zadawane przeze mnie pytania to element tworzenia persony. TAK, ale persona ma być tylko elementem początkowym określania grupy docelowej. Kolejnym krokiem powinno być dokładne badanie Twoich aktualnych odbiorców. Musisz wiedzieć kim są osoby, które interesują się konkretnie Twoją ofertą. Poznaj wartości, które do nich przemawiają. Pomyśl, co zrobić aby odwiedzili właśnie Twoje biuro sprzedaży? Znasz odpowiedzi na to pytanie? Masz gotowe rozwiązania pozwalające pozyskać klientów?
Jeśli tak to gratuluję! Z pewnością nie masz problemów z dotarciem do odpowiednich klientów, a mieszkania sprzedają się u Was jak “ciepłe bułeczki”! 🙂
Jednak jeśli wydaje Ci się, że Twoje działania nie są w pełni efektywne, to zastanów się dlaczego? Czego jeszcze nie wiesz o swoich klientach? Dlaczego podczas spotkania, nie korzystasz z okazji aby ich lepiej poznać? Dopytaj o ich styl życia, argumenty, które przekonują ich do oglądania tego właśnie mieszkania 🙂 Będzie to z korzyścią dla Ciebie. Otrzymasz informacje na przyszłość, a osoba zainteresowana kupnem poczuje Twoje zaangażowanie. Pokaż klientowi, że to właśnie u Ciebie znajdzie najlepsze mieszkanie dla siebie!

Dlaczego warto badać Swoją grupę docelową, a nie ślepo wierzyć w ogólne badania? wkrótce

 

Sprzedawca kontra marketingowiec

W biurach nieruchomości czy u deweloperów bardzo często można zaobserwować, że sprzedaż i marketing to dwa oddzielne działy. Bardzo upraszczając: marketingowiec sprawdza statystyki i dostarcza reklamę, a sprzedawca umawia się z klientami i dopina transakcje. Niestety liczby to nie wszystko…
Osoba pracująca w dziale marketingu, jest odpowiedzialna za usprawnianie kampanii. Decyduje o wyborze miejsc promocyjnych i gospodaruje większym budżetem. Zazwyczaj marketingowiec nie ma bezpośredniego kontaktu z klientem. Nie ma możliwości osobistego zapoznania się, a także zadawania pytań. Sprzedawca natomiast koncentruje się na ogólnych preferencjach klienta. Dąży do znalezienia dla niego mieszkania i jak najszybszego zamknięcia transakcji. Czy Wasz sprzedawca, wie o kliencie coś więcej? Czy informacja: “3 pokojowe, oddzielna kuchnia i duży balkon” mu wystarczy ? Jeśli tak, to czy te informacje gdzieś spisuje, aby przekazać je do działu marketingu? Osoba zajmująca się marketingiem, musi przeanalizować zebrane informacje i stworzyć PRAWIDŁOWĄ grupę docelową dla danej inwestycji. Bez danych od sprzedawcy, trudno będzie się jej wywiązać ze swoich zadań.

Czy sprzedawca ma kontakt z potencjalnym zainteresowanym po udanej, jak i nieudanej transakcji?

 

Zaopiekuj się klientem!

Powiecie, że doba sprzedawcy też jest ograniczona. Tak, ale zaopiekowany i zadowolony klient wraca, lub w przypadku zakupu mieszkania częściej poleca :). W efekcie, polecony klient wymaga dużo mniej pracy sprzedawcy. Dobrze jest się również postarać o względy klienta. Jeśli będzie darzył Cię sympatią, to otrzymasz od niego masę informacji, które pozwolą na usprawnienie Twoich działań.

Warto sobie zadać pytanie, która z dróg będzie dla bardziej opłacalna: Czy lepiej jest zatrudnić dodatkowego sprzedawcę, aby miał czas na prawidłowe zaopiekowanie się znalezionym potencjalnym klientem? Czy lepiej szukać ciągle nowych klientów, przedłużać okres sprzedaży oraz marnotrawić fundusze w kolejnej kampanii sprzedażowej?

Pamiętajcie!

Rekomendacja znajomych jest darmową reklamą o największej sile! 🙂

 

newsletter



, ,

Katarzyna Gołyńska

0 Opinii

Dodaj komentarz